抖音直播間里，找不到丹陽(yáng)眼鏡

來(lái)源：億邦動(dòng)力（ID:iebrun） 作者：陳凱樂(lè )

【資料圖】

深圳、廈門(mén)、溫州和丹陽(yáng)，曾經(jīng)的四大眼鏡之都，正在迎來(lái)歷史性時(shí)刻。

眼下，深圳、廈門(mén)和溫州的眼鏡工廠(chǎng)正在向內陸轉移，遷往重慶小城奉節。奉節是長(cháng)江三峽的起點(diǎn)，李白筆下的白帝城，賈樟柯電影里失落的家園，如今吸納100多家眼鏡企業(yè)，年產(chǎn)1.5億副眼鏡，產(chǎn)值20億元。

丹陽(yáng)是個(gè)例外。丹陽(yáng)是長(cháng)江下游江蘇省的縣級市，人口不過(guò)百萬(wàn)，卻生產(chǎn)著(zhù)全國四分之三的鏡片以及若干眼鏡成品。那里的眼鏡企業(yè)極少外遷，即使面對外地“更低廠(chǎng)房租金與勞動(dòng)力、稅收減免”的誘惑，亦不為所動(dòng)。

它對傳統電商和直播帶貨，也表現得頗為淡定。在淘寶最為興盛的那些年里，極少有丹陽(yáng)眼鏡企業(yè)能將單個(gè)店鋪的年銷(xiāo)售額做到500萬(wàn)元。

今年春節后，抖音全力進(jìn)攻本地生活。杭州毛源昌、鄭州寶視達和重慶千葉等地方連鎖眼鏡品牌嗅到商機，紛紛在直播間賣(mài)起99元和199元的超低價(jià)眼鏡，但丹陽(yáng)的身影可謂寥寥。

在產(chǎn)業(yè)大轉移和直播滲透的大趨勢下，一個(gè)繼續留在長(cháng)三角地區，且與線(xiàn)上紅利失之交臂的百億級產(chǎn)業(yè)帶，將向何處發(fā)展？它如何留住眼鏡產(chǎn)業(yè)？今年3月，億邦動(dòng)力前往丹陽(yáng)和奉節等地調研，試圖解答這些問(wèn)題。

50萬(wàn)在抖音買(mǎi)到一條教訓，短板背后是低凈利與非標之困

今年春節后，抖音全力進(jìn)攻本地生活，將杭州毛源昌、鄭州寶視達和重慶千葉等眼鏡連鎖品牌引入線(xiàn)上，推出99元、199元 （含鏡片、鏡架） 的低價(jià)眼鏡；用戶(hù)在抖音團購，然后到線(xiàn)下門(mén)店驗光配鏡。

寶視達、千葉、毛源昌眼鏡抖音團購活動(dòng)截圖

一位眼鏡行業(yè)從業(yè)者告訴億邦動(dòng)力，鄭州寶視達直播一個(gè)多月，已售出數十萬(wàn)副眼鏡。

這令丹陽(yáng)人眼紅。早于這一波本地生活大狂飆，不少丹陽(yáng)人去年就在嘗試直播間賣(mài)低價(jià)眼鏡，但不論是銷(xiāo)售規模還是利潤，當時(shí)的嘗試并不成功。

張漢斌2004年入行，至今在眼鏡行業(yè)待了近二十年，為人爽朗，說(shuō)話(huà)時(shí)喜歡揮動(dòng)手臂。

去年3月，張漢斌覺(jué)得嗅到商機，組建一個(gè)8人團隊，開(kāi)通兩個(gè)抖音賬號，交給武漢的朋友管理。半年后，賬號停播，負責人跑去別處上班，理由是“眼鏡不好做”。張漢斌花掉50多萬(wàn)，買(mǎi)了個(gè)教訓：網(wǎng)上賣(mài)眼鏡要做好服務(wù)。

后來(lái)，張漢斌將另一賬號改名“無(wú)憂(yōu)配鏡”，完全自己打理?！笆裁唇袩o(wú)憂(yōu)？售前、售中、售后都無(wú)憂(yōu)?！彼f(shuō)。

張漢斌并非個(gè)案。實(shí)際上，正是服務(wù)的缺失，才讓丹陽(yáng)人很難抓住抖音帶來(lái)的財富浪潮。

賣(mài)掉一副眼鏡，一半是產(chǎn)品，一半是服務(wù)。 丹陽(yáng)的眼鏡產(chǎn)業(yè)起家于鏡片和鏡框的代工，但這些產(chǎn)品進(jìn)入眼鏡店以后，還要經(jīng)過(guò)驗光、裝配和試戴等環(huán)節，這是丹陽(yáng)眼鏡企業(yè)所缺乏的。

但補齊短板并非易事。

相比于上游的代工，眼鏡的下游零售是人才和資金密集型的環(huán)節。在二三線(xiàn)城市開(kāi)設一間50-70平方米的眼鏡店，裝修、設備及租金投入50萬(wàn)-60萬(wàn)元，再加上備貨和人員工資，前期投入逼近百萬(wàn)元。如果再考慮到試錯成本，鋪設門(mén)店加強服務(wù)需要一筆不菲投入。

丹陽(yáng)眼鏡企業(yè)的凈利卻又很薄。明月鏡片、黃金屋光學(xué)、視悅光學(xué)、江蘇萬(wàn)新光學(xué) （年銷(xiāo)售額超8億元） 等丹陽(yáng)龍頭鏡片廠(chǎng)商，凈利潤都不算高。明月鏡片，丹陽(yáng)第一家上市鏡片企業(yè)，跟全國4836家眼鏡店合作，據該公司公告：2021年凈利潤7443萬(wàn)元，2022年預計9000萬(wàn)元-1.1億元。

丹陽(yáng)鏡片一直有意向朝品牌方向發(fā)展 圖為丹陽(yáng)高鐵站候車(chē)室

如今，寶島眼鏡在全國1100多家門(mén)店，寶視達600多家，毛源昌400家。明月鏡片即便將全部利潤投入線(xiàn)下店，似乎也很難在其中謀得一席之地。

網(wǎng)上眼鏡店興起，用戶(hù)填寫(xiě)驗光單，商家據此裝配發(fā)貨。由于省掉了線(xiàn)下門(mén)店所需的裝修、房租等成本，一度認為丹陽(yáng)可能借此翻盤(pán)。 但線(xiàn)上銷(xiāo)售導致的售后問(wèn)題，曾讓一部分賣(mài)家苦不堪言。

李思羽是丹陽(yáng)少數嘗到線(xiàn)上紅利的人，2010年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)淘寶店，巔峰時(shí)年銷(xiāo)售500多萬(wàn)元。目前，她招了6位主播及若干客服做抖音直播，每個(gè)訂單都仔細核對用戶(hù)的驗光單，并提供一次免費更換鏡片的服務(wù)。

另一個(gè)案例是必然眼鏡，美樂(lè )旗下成品品牌，在必要商城銷(xiāo)售產(chǎn)品，每年銷(xiāo)售額達8000多萬(wàn)元。為了以更直接的方式解決線(xiàn)上驗光的問(wèn)題，必然眼鏡運營(yíng)總監鞠皓亦正嘗試開(kāi)發(fā)讀取用戶(hù)視力和瞳距的應用軟件，并與從事該技術(shù)開(kāi)發(fā)的一家以色列公司正在接洽。方案的最終出爐雖然漫長(cháng)，但鞠皓卻頗有信心，“不容易做，但肯定是條路”。

市面上的鏡片，有光學(xué)鏡片和普通鏡片之分，前者的透明性和均勻性更好，但加工復雜，包含冷加工和拋光等工藝。為了避開(kāi)驗光和裝配，一部分丹陽(yáng)人選擇了普通鏡片，但門(mén)檻變低意味著(zhù)競爭者眾多，利潤難以保障。

玉品堂是匯鼎光學(xué)旗下眼鏡品牌，2019年在天貓、京東開(kāi)設店鋪，銷(xiāo)售老花鏡。玉品堂電商負責人藍華峰告訴億邦動(dòng)力，賣(mài)青少年光學(xué)鏡片要上臉調試，老花鏡對驗光要求不高，用戶(hù)下單后鏡片無(wú)需切割可直接發(fā)貨。

如今，玉品堂每年線(xiàn)上銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元，但線(xiàn)上老花鏡銷(xiāo)售競爭激烈，客單價(jià)往往不足百元。藍華峰告訴億邦動(dòng)力，玉品堂即便擁有拿貨優(yōu)勢，但扣除25%的流量費比后，凈利往往僅剩3%，連代工的三分之一都不到。

誤讀暴利與庫存之痛，誰(shuí)的狂歡？誰(shuí)的焦灼？

不少人認為，眼鏡是暴利行業(yè)，一副眼鏡出廠(chǎng)價(jià)只要幾十元，到了眼鏡店輕松賣(mài)到幾百元至上千元。眼鏡行業(yè)的加價(jià)率，一般為8-10倍，毛利更是驚人。

但至少在丹陽(yáng)，眼鏡算不上暴利。

比如已上市的明月鏡片，2019年至2021年營(yíng)收分別為5.53億元、5.40億元、5.76億元，扣非后凈利分別為6592萬(wàn)元、6345萬(wàn)元、7443萬(wàn)元，凈利率分別為11.92%、11.75%、12.92%。

丹陽(yáng)眼鏡的利潤較低，主要有兩大原因，一是生產(chǎn)銷(xiāo)售模式，二是庫存問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)五十多年發(fā)展，丹陽(yáng)眼鏡逐漸形成鏡片代工和成品生產(chǎn)相結合的模式，尤其以鏡片的代工為主，而代工企業(yè)的凈利普遍較低。即便是有自有品牌的企業(yè)，多數零售還是通過(guò)第三方渠道銷(xiāo)售。

這種零售模式的問(wèn)題顯而易見(jiàn)，上游企業(yè)需要先在門(mén)店預先鋪貨，銷(xiāo)售完成后再結算貨款，賬期通常是1-3個(gè)月，但遇到銷(xiāo)售淡季，實(shí)際回款周期往往更長(cháng)。另外，第三方渠道盛行的做法是將所有產(chǎn)品 （鏡片、鏡架） 無(wú)差別鋪設在每一家門(mén)店，并不會(huì )仔細留意產(chǎn)品在不同門(mén)店的銷(xiāo)售差異。

這也不可避免加大了上游企業(yè)的庫存，使其存貨周轉能力下降。比如，2019年，明月鏡片的年庫存周轉次數僅為1.89次。稍有實(shí)力與經(jīng)驗的工廠(chǎng)，會(huì )研發(fā)ERP系統嚴控庫存，但始終意義不大。

后來(lái)，裝配中心出現了。

早年，丹陽(yáng)眼鏡城還是眼鏡批發(fā)中心，一到周末，南京、上海的零散客人會(huì )來(lái)此購物。為應對旺季，大型連鎖門(mén)店會(huì )購置更多打磨鏡片的設備，閑暇時(shí)替附近無(wú)資質(zhì)的門(mén)店打磨裝配鏡片，賺取5-8元的加工費。一來(lái)二去，不少丹陽(yáng)人瞅準機會(huì )，做起鏡片裝配生意。

這就是裝配中心的雛形。

而將裝配中心推廣到全國，就不得不提寶島眼鏡。

早在2008年，寶島眼鏡率先將北京25家門(mén)店里的裝配中心剝離出來(lái)，設立三個(gè)大型裝配中心。自此以后，北京100多家寶島眼鏡的采購和打磨，均由三個(gè)裝配中心承擔。

這種集中采購和裝配，極大降低了庫存，提升了鏡片和鏡框的周轉率?！安煌瑓^域門(mén)店，賣(mài)得好的鏡片可能不同，但是過(guò)去工廠(chǎng)沒(méi)考慮到這一點(diǎn)，每家門(mén)店鋪的產(chǎn)品都一樣沒(méi)有差異化，有些鏡片肯定賣(mài)得慢或者干脆賣(mài)不動(dòng)?！睂殟u眼鏡相關(guān)負責人告訴億邦動(dòng)力，集中采購后裝配中心將根據實(shí)際情況，針對門(mén)店的銷(xiāo)售情況分配不同鏡片。

過(guò)去，為了保證利潤，工廠(chǎng)規定鏡片的單次補貨量為20-50片，但這超出了單一門(mén)店的實(shí)際需求。裝配中心出現后，這一問(wèn)題也得到改善。

“原來(lái)10個(gè)門(mén)店有10個(gè)加工點(diǎn)，工廠(chǎng)規定要訂5000副鏡片，但把門(mén)店需求集中在1個(gè)加工點(diǎn)，可能2000副鏡片就夠了?！睂殟u眼鏡相關(guān)負責人說(shuō)。寶島之后，寶視達、千葉等連鎖眼鏡店，也建起鏡片裝配中心。

比鏡片更亟需解決庫存問(wèn)題的是鏡架。

鏡片的生產(chǎn)周期只有幾天，門(mén)店大多會(huì )備10天的貨，至多不超過(guò)20天。相比之下鏡架受材質(zhì)、款式等影響，SKU更多，生產(chǎn)周期長(cháng)達3個(gè)月，門(mén)店往往會(huì )按3-4個(gè)月的銷(xiāo)售量備貨。

李思羽和丈夫在丹陽(yáng)經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家鏡架工廠(chǎng)，給線(xiàn)下門(mén)店供貨，但近年來(lái)他們正努力減少與這些門(mén)店的合作。按照李思羽的說(shuō)法，為了減少“煩心事兒”。

眼鏡行業(yè)有個(gè)不成文的規矩，賣(mài)不掉的鏡架，門(mén)店有權無(wú)條件退貨。 相比鏡片，鏡框擁有潮流屬性，從流行到無(wú)人問(wèn)津不過(guò)數月。比如，過(guò)去短短兩年，鏡框就經(jīng)歷了板材、塑膠鈦、金屬和純鈦的更替。因此，被退回的鏡架，只能以極低的價(jià)格盡快批量處理。

相比這些線(xiàn)下門(mén)店，李思羽更樂(lè )意將鏡架賣(mài)給線(xiàn)上商家。比如，淘寶賣(mài)家熱衷打造爆款，先少量采購鏡架，測出爆款再返單，合作大多比較穩定?！懊總€(gè)月都是爆款下單，這個(gè)月500副，下個(gè)月也是500副?！崩钏加鹫f(shuō)。

但線(xiàn)上的穩定性一直是個(gè)問(wèn)題。李思羽說(shuō)，相較于兩年前，今年前兩個(gè)月來(lái)自淘寶店鋪的銷(xiāo)售額已下降三成。如今，不少丹陽(yáng)人開(kāi)始在抖音賣(mài)起單價(jià)99元和199元的眼鏡，但李思羽覺(jué)得，用戶(hù)在抖音下單靠興趣驅動(dòng)，淘寶的爆款邏輯在此將不再適用。

產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節很難向西轉移，成本不是轉移最關(guān)鍵因素

沿著(zhù)長(cháng)江，逆流而上，距離丹陽(yáng)1100多公里，便是重慶小城奉節。

奉節是長(cháng)江三峽的起點(diǎn)，也曾是賈樟柯電影里失落的家園，如今正在成就一個(gè)中西部眼鏡產(chǎn)業(yè)集群。

幾年前，隨著(zhù)一批沿海眼鏡企業(yè)到來(lái)，四五層樓的工廠(chǎng)拔地而起。在奉節縣草堂鎮，年輕人從廣東回流之后，廣東煲仔飯、美宜家便利店也在小鎮開(kāi)張，擺上年輕人喜愛(ài)的咖啡、氣泡水。

亞美歐，一家重慶的眼鏡工廠(chǎng)，也是第一批來(lái)到奉節的鏡架廠(chǎng)商。搬至重慶前，亞美歐在深圳的工廠(chǎng)，每平方米租金接近30元。搬到奉節后，前三年廠(chǎng)房免租，后三年租金減半。即便如今已過(guò)減租期，亞美歐眼鏡總經(jīng)理馮元首告訴億邦動(dòng)力，此處的租金僅為5元/平方米，為深圳的六分之一。

萬(wàn)大眼鏡和亞美歐的工廠(chǎng)都在奉節移民生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，走路不過(guò)5分鐘。萬(wàn)大眼鏡從浙江臺州搬到奉節，此前普工的時(shí)薪是16元，奉節只需12元，還能招到更年輕的工人。萬(wàn)大眼鏡總經(jīng)理嚴德富告訴億邦動(dòng)力，該公司在奉節有280多名員工，每月發(fā)掉150萬(wàn)元的工資，同等條件下比臺州少了30萬(wàn)元。

在奉節設廠(chǎng)前，萬(wàn)大眼鏡的臺州工廠(chǎng)有80多名工人，近三成來(lái)自川渝地區。工廠(chǎng)從浙江轉移到重慶，不少技術(shù)骨干幾乎愿意平薪調動(dòng)。四川人張科，曾在溫州眼鏡廠(chǎng)打工，每次回家開(kāi)車(chē)30多小時(shí)行程2000多公里，搬到重慶后，開(kāi)車(chē)回家僅需8個(gè)小時(shí)。

一副眼鏡由鏡架和鏡片構成，生產(chǎn)鏡架更依賴(lài)人工，而鏡片更依賴(lài)精良設備。 比如鏡片的生產(chǎn)中，僅基片就需要20多道工藝，包含了合模、樹(shù)脂充填、加硬、成品檢測等。

億邦動(dòng)力調研發(fā)現，搬遷至奉節的超50家眼鏡企業(yè)，大多為附加值更低、強烈依賴(lài)人工組裝的鏡架工廠(chǎng)。附加值最高的鏡片工廠(chǎng)，只有一家名為遠中近光學(xué)的公司。

但面對低價(jià)勞動(dòng)力、廠(chǎng)房租金減免等種種誘惑，丹陽(yáng)的鏡片工廠(chǎng)似乎不為所動(dòng)。

江蘇萬(wàn)新光學(xué)，每年生產(chǎn)1億片鏡片基片 （鏡片雛形片） ，市場(chǎng)占有率為15.2%，穩坐中國鏡片銷(xiāo)量頭把交椅。該公司曾受河南某地政府邀請前往投資設廠(chǎng)，但在考慮了設備維修、原材料運輸等隱形成本后，最終放棄了。

整條鏡架生產(chǎn)線(xiàn)的設備投入，四五百萬(wàn)元即可滿(mǎn)足。即便在用工成本低廉的奉節，生產(chǎn)一副鏡架，人工費比也往往高達四成，在沿海地區這一數據會(huì )更高。

隨著(zhù)大型設備已逐漸在合模、鏡片清洗等環(huán)節取代人工，整條眼鏡生產(chǎn)線(xiàn)的設備投入已高達兩三千萬(wàn)元。因此，在一副鏡片的產(chǎn)值里，人工費比已降至不足三成，并且還在逐漸降低。

江蘇賓得光學(xué)總經(jīng)理吳濤還記得，多年前合模表面的膠帶還需人工撕開(kāi)，彼時(shí)車(chē)間里充斥著(zhù)刺鼻的膠帶味，“地上全是膠帶，一進(jìn)車(chē)間腳都拔不出來(lái)”。被撕掉的膠帶堆起來(lái)，足有半人高。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶除了生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，還有許多上下游供應商。

比如鏡架核心產(chǎn)區的溫州、廈門(mén)和深圳，周邊就分布著(zhù)許多用于制作鏡架的醋酸纖維、白銅等原料供應商，鏡片核心產(chǎn)區丹陽(yáng)附近的常熟，就有許多鏡片催化劑的供應商。

眼鏡產(chǎn)業(yè)從東向西轉移的過(guò)程中，最先轉移的往往是生產(chǎn)加工企業(yè)，但這些企業(yè)往往因供應鏈不完善，需調動(dòng)更多資金預采購原料，變相拉低這些企業(yè)的庫存周轉率。

一家浙江鏡架工廠(chǎng)，平時(shí)只備5萬(wàn)副展示鏡片，因為供應商一小時(shí)就能送來(lái)鏡片，但搬到中西部以后，原供應商的鏡片需要六天才能送達。為此，該鏡架工廠(chǎng)特地將庫存片加到10萬(wàn)副。該工廠(chǎng)總經(jīng)理告訴億邦動(dòng)力，搬遷后一年需多投入400多萬(wàn)元預備原材料，相當于凈利潤的四分之一。

相較于鏡架，高端鏡片所需的原材料價(jià)格更高，運輸費用亦是不菲。比如高端樹(shù)脂，需要從日本三井化工進(jìn)口，劇烈晃動(dòng)會(huì )影響樹(shù)脂使用性能。引發(fā)樹(shù)脂發(fā)生反應的IPP引發(fā)劑，加熱時(shí)易爆炸。兩項物質(zhì)需在低溫條件下運輸，長(cháng)距離運輸將增加成本。

而這些“隱性成本”，并非簡(jiǎn)單的稅收、租金減免以及低廉的勞動(dòng)力成本可以抵消。但對生產(chǎn)高品質(zhì)鏡片的工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，是否轉移最關(guān)鍵的部分，甚至不是這些“隱性成本”。

生產(chǎn)鏡片所需的精密儀器，多數掌握在德國、日本和韓國企業(yè)手里，驗光設備是蔡司、鍍膜設備是Satisloh、超精密模具是YASDA等。比如，頭部鍍膜機品牌是歐洲Satisloh，不僅保證鏡片顏色和膜層牢固度，提高鏡片防反射光、防塵、防藍光等功能，也是所有設備中最貴的，單臺高達兩百多萬(wàn)元。

丹陽(yáng)眼鏡企業(yè)在使用過(guò)程中，會(huì )根據自身的標準和工藝需要進(jìn)行升級和改造，需定期與設備方溝通。這些設備廠(chǎng)的技術(shù)人員，大多也在丹陽(yáng)周邊。設備、標準和工藝是物化的知識和技術(shù)，跟骨干人員的經(jīng)驗緊密相關(guān)，也決定著(zhù)鏡片的合格率和良品率。

在黃金屋光學(xué)的鏡片檢驗車(chē)間里，檢驗員的操作臺貼著(zhù)用A4紙打出的檢驗標準，涉及白點(diǎn)等。這些A4紙都是機密，嚴禁帶出工廠(chǎng)。

向外遷移，不僅將影響到丹陽(yáng)企業(yè)多年經(jīng)營(yíng)形成的生態(tài)，而且可能直接影響到他們的合格率和良品率。上游原材料和設備廠(chǎng)商，吃掉了大部分利潤，留給丹陽(yáng)鏡片的利潤本就有限。而向外遷移，將會(huì )進(jìn)一步壓縮利潤，讓淘金的浪潮加速遠去。

離開(kāi)丹陽(yáng)前，億邦動(dòng)力拜訪(fǎng)丹陽(yáng)市電子商務(wù)商會(huì )，見(jiàn)到負責人毛翰晨?！皣鴥仁袌?chǎng)會(huì )越來(lái)越卷，以往丹陽(yáng)鏡片都是給人代工替人做嫁衣，只有自己拓展海外市場(chǎng)，機會(huì )才大?！彼f(shuō)，自己正思考如何打開(kāi)海外市場(chǎng)。

感謝丹陽(yáng)市電子商務(wù)商會(huì )對調研提供的協(xié)助，應受訪(fǎng)者要求，李思羽為化名

［本文作者億邦動(dòng)力，創(chuàng )業(yè)家授權轉載。如需轉載請聯(lián)系微信公眾號（ID:iebrun）授權，未經(jīng)授權，轉載必究。］

免責聲明：本文不構成任何商業(yè)建議，投資有風(fēng)險，選擇需謹慎！本站發(fā)布的圖文一切為分享交流，傳播正能量，此文不保證數據的準確性，內容僅供參考

關(guān)鍵詞：