世界觀(guān)焦點(diǎn)：特別聚焦丨僅剩3人的二手房中介3年“變身”200人直播賣(mài)房團隊！長(cháng)春樓市營(yíng)銷(xiāo)模式何以迅速轉型？

姚廷沒(méi)有想過(guò)會(huì )有這樣一天，自己在粉絲只有十幾個(gè)人的快手賬號進(jìn)行的首場(chǎng)賣(mài)房直播，就能吸引90多位觀(guān)眾，漲粉200多人；令她同樣沒(méi)想到的是，2018年時(shí)只剩下3個(gè)人的二手房中介公司，如今能成長(cháng)為擁有200多人的直播賣(mài)房團隊。

在收獲首次直播的喜人效果后，姚廷便決定開(kāi)始嘗試在短視頻平臺賣(mài)房，成了吉林長(cháng)春第一個(gè)在快手賣(mài)房的人。擁有多年房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷的姚廷將自身經(jīng)驗與直播相結合，同時(shí)不斷推出短視頻作品，她的快手賬號“姚姚說(shuō)房”也慢慢經(jīng)營(yíng)起來(lái)，發(fā)展至今已有8.8W的粉絲量，其中絕大部分都是長(cháng)春同城的短視頻用戶(hù)。

憑借著(zhù)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)知識和爽快誠信的風(fēng)格，姚廷受到眾多用戶(hù)的喜愛(ài)和信任，房產(chǎn)生意也蒸蒸日上。在2019年，姚廷帶領(lǐng)團隊多次通過(guò)快手直播組織購房團購，幫助了近千位客戶(hù)找到理想房源，也讓眾多房產(chǎn)從業(yè)者看到了在短視頻平臺上的發(fā)展新機會(huì )。

【資料圖】

初入平臺直播賣(mài)房，用心比用腦更重要

在2018年，眾多租房平臺APP進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域，留給小中介公司的房源和客戶(hù)越來(lái)越少，姚廷的線(xiàn)下二手房中介生意下滑嚴重，到了近乎走投無(wú)路的境地。偶然之下，姚廷開(kāi)始嘗試通過(guò)短視頻平臺講解手上的二手房，“我沒(méi)有別的特長(cháng)，就在快手直播講房子”，就這樣，姚廷變成了一位快手主播。

直播間觀(guān)眾的熱情超出了姚廷的預期，姚廷也發(fā)現，相比二手房，觀(guān)眾們對新房更感興趣，姚廷便對癥下藥，惡補新房源的相關(guān)信息。位置、物業(yè)、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)，姚廷知無(wú)不言，當晚進(jìn)行樓盤(pán)講解，第二天就有客戶(hù)聯(lián)系姚廷看房，直接成交。

如此高效率的交易更讓姚廷下定決心，要做好短視頻賬號的運營(yíng)。相比于其他房產(chǎn)主播，姚廷的特點(diǎn)在于她的真誠。在賬號內容構建中，姚廷也始終將真誠待人貫徹到底。談起賬號的人設風(fēng)格，姚廷直言道：“沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么研究，就是按照我的風(fēng)格?！?/p>

作為一名房產(chǎn)主播，用心、專(zhuān)業(yè)、接地氣使姚廷不斷吸引新的客戶(hù)和粉絲。姚廷認為，對一名房產(chǎn)主播而言，用心比用腦更重要，“要用心幫客戶(hù)解決每一個(gè)問(wèn)題，而不是天天想著(zhù)怎么套路客戶(hù)?！比绾翁暨x房子、如何避坑、如何省錢(qián)，都是直播間內的用戶(hù)真實(shí)且迫切的疑問(wèn)和需求。

而“接地氣”與“專(zhuān)業(yè)”這對看似矛盾的兩點(diǎn)，也在她的直播中體現得淋漓盡致。在姚廷看來(lái)，直播要接地氣，快手的直播更是如此。站在用戶(hù)方考慮問(wèn)題，把專(zhuān)業(yè)的內容講得通俗易懂，才是真正的“接地氣”，正如姚廷在快手賬號的簡(jiǎn)介中寫(xiě)到的一樣，用“百姓視角評房解說(shuō)”。

無(wú)論是直播還是短視頻，姚廷都堅持用“百姓視角”剖析房產(chǎn)。姚廷用通俗的語(yǔ)言講解各類(lèi)房產(chǎn)知識；針對不同購房需求為用戶(hù)講解各類(lèi)樓盤(pán)，優(yōu)勢缺點(diǎn)悉數列出，不偏不倚。最真實(shí)坦率的性情流露，也為姚廷吸引了一批憨厚可愛(ài)、性格實(shí)在的粉絲群體。

直播為了賣(mài)房，也不僅只賣(mài)房

可靠實(shí)在的干貨內容提升了用戶(hù)對姚廷的信任度，使姚廷和粉絲之間建立起穩定的信任關(guān)系?！拔抑v解項目的時(shí)候客戶(hù)直接就來(lái)了，甚至都不用售樓員講解沙盤(pán)周邊的區位，我只要告訴客戶(hù)哪個(gè)能選、哪個(gè)不能選，給他選一個(gè)樓層、算一個(gè)價(jià)格，客戶(hù)當場(chǎng)就交定金了?！痹诔山涣刻嵘耐瑫r(shí)，姚廷也收獲了來(lái)自粉絲的信賴(lài)和認可。

姚廷與客戶(hù)之間的關(guān)系已不再是普通的客戶(hù)與中介的利益關(guān)系。在傳統中介中，客戶(hù)和中介的關(guān)系建立在雙方的利益追求之上，難以形成彼此信賴(lài)的良好交易氛圍，正如姚廷所說(shuō)“一錘子買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)結束關(guān)系就結束了?！倍桃曨l平臺上房產(chǎn)主播與客戶(hù)的交易則是基于客戶(hù)對主播的信任，對此姚廷深有體會(huì )：“現在的客戶(hù)信任你這個(gè)人，對于你這個(gè)人有足夠了解，覺(jué)得你夠專(zhuān)業(yè)，還能省錢(qián)能避坑，才會(huì )找你買(mǎi)房?！?/p>

姚廷形容自己與粉絲的關(guān)系是“像家人一樣”，“直播中客戶(hù)不是把我們當中介，更多的是把我們當成選房師、當成朋友，跟線(xiàn)下的完全不一樣?！庇锌蛻?hù)在直播后直接給姚廷轉來(lái)定金，甚至還有身處國外的客戶(hù)從選房、交房、裝修到后續出租全程交給姚廷負責。

對于這份難得的信任關(guān)系，姚廷也在日常工作中謹慎地維護，“現在有很多產(chǎn)品，傭金給得很高，但我們絕對不會(huì )引導客戶(hù)買(mǎi)這樣的房子。這筆錢(qián)我寧愿不掙也不會(huì )帶你去買(mǎi)這套房子?！眹栏竦姆吭窗芽?，不僅是對客戶(hù)的負責，也是對自己負責。

姚廷對粉絲信任關(guān)系的維護，并不僅限于賣(mài)房。交房、驗房、設計、裝修，姚廷團隊提供的服務(wù)幾乎覆蓋了客戶(hù)買(mǎi)房安家的各個(gè)環(huán)節?！芭c客戶(hù)之間緊密的聯(lián)系也會(huì )增加粉絲的黏性，甚至會(huì )在后期形成裂變，獲取更多的客戶(hù)?！币ν⒄J為，房地產(chǎn)行業(yè)做的就是未來(lái)的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量提升了，客戶(hù)黏性也會(huì )隨之提升。

“以前是我主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，現在是客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系我”

在姚廷團隊舉行的“快手看房團”活動(dòng)中，從提前三天的線(xiàn)上預熱儲備客戶(hù)，到現場(chǎng)活動(dòng)時(shí)任務(wù)分配，姚廷團隊內已經(jīng)形成完整的操作鏈，“大家分工是明確的，內場(chǎng)、外場(chǎng)、談判，其中一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題這個(gè)單子就可能黃了?！?/p>

由線(xiàn)上直播吸引而來(lái)的看房團客戶(hù)數量多，且看房需求明確，這就要求團隊內的主播必須具備夠硬的專(zhuān)業(yè)能力?！拔覀兠總€(gè)人具備的銷(xiāo)售能力，甚至比售樓員還專(zhuān)業(yè)，我們比售樓員還要了解項目?？蛻?hù)想了解選什么樣的戶(hù)型，就對他做定向推薦?！背墒斓匿N(xiāo)售能力加以有針對性的服務(wù)，使姚廷直播間內的看房團成交量十分可觀(guān)。

“以前是無(wú)所事事，當一天和尚撞一天鐘，有單子就去簽，沒(méi)有單子就那么待著(zhù)；現在每天不是在售樓處就是在去售樓處的路上，不是在簽單就是在看盤(pán)的路上?！睆霓D型線(xiàn)上房產(chǎn)主播起，姚廷不斷感受到直播賣(mài)房給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的巨大能量。

“以前是主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，現在我的客戶(hù)90%以上是主動(dòng)聯(lián)系我的?！鲍@客容易且精準是姚廷在快手直播賣(mài)房后的最大感受，直播間內的每個(gè)觀(guān)眾都是姚廷的潛在客戶(hù)。

作為省會(huì )城市，長(cháng)春的房產(chǎn)吸引著(zhù)許多周邊三四線(xiàn)城市的生活人群，傳統售房宣傳模式卻很難觸達這部分人群，而在線(xiàn)上直播中，用戶(hù)的購房意愿使其進(jìn)入房產(chǎn)主播的直播間，這就使得直播賣(mài)房的客戶(hù)從源頭上就具備了極強的成交意向，轉化率明顯高于線(xiàn)下銷(xiāo)售。

“很多外地人平時(shí)沒(méi)有時(shí)間來(lái)長(cháng)春，但是他在家里每天看我們直播，就大概對長(cháng)春項目有了了解，手里的預算能買(mǎi)什么樣的房子、長(cháng)春哪個(gè)項目掉價(jià)了、哪個(gè)能買(mǎi)哪個(gè)不能買(mǎi)，一來(lái)二去的話(huà)，一旦想買(mǎi)房，他就會(huì )來(lái)找我，就容易成交?！?/p>

平臺賦能，讓房產(chǎn)主播走得更遠

在行業(yè)普遍轉化升級的時(shí)代背景下，傳統中介行業(yè)開(kāi)始利用快手直播賣(mài)房為行業(yè)模式升級賦能，快手平臺也對直播賣(mài)房給予強力支持，搭建線(xiàn)上房產(chǎn)直播平臺，助推直播賣(mài)房的發(fā)展。

2022年2月，快手平臺打通房產(chǎn)交易全鏈條，有專(zhuān)門(mén)的團隊對接主播、房企，相當于將賣(mài)房平臺的功能嵌入進(jìn)快手APP中，通過(guò)簽約像姚廷這樣的專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播，為主播提供房源，通過(guò)直播、短視頻獲客，最終促成房產(chǎn)交易快手線(xiàn)上閉環(huán)。

“快手理想家房產(chǎn)發(fā)布會(huì )-長(cháng)春站”日前舉行。發(fā)布會(huì )上，快手理想家與貝樂(lè )府機構舉行簽約儀式，雙方宣布未來(lái)將攜手更多房企、開(kāi)發(fā)商展開(kāi)深入合作。

對于未來(lái)直播賣(mài)房的走向，如今已經(jīng)成為長(cháng)春貝樂(lè )府機構董事長(cháng)的姚廷有著(zhù)清晰的規劃，“希望抽一些時(shí)間好好做一下自己的賬號；對于公司而言，我想做一條完整的供應鏈?！彪S著(zhù)直播賣(mài)房逐漸成為趨勢，姚廷的團隊建立起自己的市場(chǎng)影響力和良好的口碑，更深層的供應鏈發(fā)展成為團隊的前進(jìn)目標。

據了解，相較于傳統線(xiàn)下交易模式，如今，房地產(chǎn)行業(yè)與快手直播的結合展現出強大的發(fā)展活力，也讓更多人看到快手直播賣(mài)房的巨大潛能?？焓值榷桃曨l+直播平臺對房產(chǎn)行業(yè)的升級賦能，對于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、交易中介、購房客戶(hù)三方而言，都將帶來(lái)巨大的行業(yè)紅利。

中國吉林網(wǎng) 吉刻APP記者 彭紳

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